قد يستخدم النشاط التجاري استراتيجيات تسعير مختلفة عند بيع منتج أو خدمة. يمكن تحديد السعر لتعظيم الربحية لكل وحدة مباعة أو من السوق ككل. يمكن استخدامه لحماية السوق الحالية من الداخلين الجدد ، لزيادة حصتها في السوق أو لدخول شريحة جديدة.
التسعير كجزء من المزيج التسويقي
تعد طريقة التسعير من أهم المكونات المرغوبة في نظرية التسويق. وهذا يساعد المستهلكين على فهم المعايير التي تقدمها الشركة لمنتجاتها ، وكذلك التعرف على الشركات التي تتمتع بسمعة استثنائية في السوق.
يؤثر قرار الشركة بشأن سعر المنتج واستراتيجية التسعير على قرار المستهلك بشأن شرائه أم لا. عندما تقرر الشركات التفكير في تطبيق أي استراتيجية تسعير ، يجب أن تكون على دراية بالأسباب التالية من أجل اتخاذ الاختيار الصحيح الذي سيفيد أعمالهم. ترتبط طرق السوق لحساب الأسعار اليوم بالمنافسة ، وهي عالية للغاية ، لذلك يجب على المصنعين الانتباه إلى تصرفات منافسهم من أجل الحصول على ميزة نسبية في السوق.
لقد زاد تواتر وشعبية استخدام الإنترنت بشكل كبير ويتطور ، لذلك يمكن للعملاء إجراء مقارنات الأسعار من خلال الوصول عبر الإنترنت. المستهلكون صعب الإرضاء بشأن عمليات الشراء التي يقومون بها بسبب معرفتهم بالقيمة النقدية. يجب أن تراعي الشركات هذا العامل وتقيّم منتجاتها وفقًا لذلك.
طرق التسعير =
امتصاص التسعير
طريقة التكلفة لحساب السعر الذي يتم فيه سداد جميع الاستثمارات. يشمل سعر المنتج التكلفة المتغيرة لكل عنصر بالإضافة إلى مبلغ نسبي للتكاليف الثابتة.
مساهمة سعر الهامش
يزيد التسعير القائم على مساهمة الهامش من الربح المستلم من منتج فردي ، بناءً على الفرق بين تكلفته والتكاليف المتغيرة (هامش مساهمة المنتج لكل وحدة) ، وأيضًا على أساس الافتراضات حول العلاقة بين سعر المنتج وعدد الوحدات التي يمكن بيعها به. يتم زيادة مساهمة المنتج في إجمالي ربح الشركة عند اختيار السعر الذي يلخص ما يلي: (الربح الهامشي لكل وحدة) X (عدد الوحدات المباعة).
عند التسعير على مبدأ "التكاليف زائد" ، يحدد السعر الأول للشركة مؤشر التعادل للمنتج. يتم ذلك عن طريق حساب جميع التكاليف المرتبطة بالإنتاج ، مثل المواد الخام التي تم شراؤها واستخدامها أثناء النقل والتسويق وتوزيع المنتج. بعد ذلك ، يتم تعيين زيادة في القيمة لكل وحدة ، بناءً على الربح الذي يجب أن تحصل عليه الشركة ، وأهداف مبيعاتها ، والقيمة التي سيدفعها العملاء ، في رأيها. مثال على طريقة التسعير: إذا كانت الشركة تطلب ربحًا بنسبة 15٪ وسعر تعادل قدره 2.59 دولارًا ، فسيتم تحديد السعر عند 3.05 دولار (2.59 دولار / (1-15٪)).
القشط
في معظم منتجات القشط لها تكلفة أعلى ، لذا فإن التعادل يتطلب مبيعات أقل. وبالتالي ، فإن تسويق منتج بسعر مرتفع ، ضحية مبيعات عالية مقابل أرباح عالية ، "يقهر" السوق.
عادة ما يتم استخدام هذه الطريقة في حساب سعر المنتج لاسترداد تكلفة استثمار البحث الأصلي في المنتج: وعادة ما تستخدم في الأسواق الإلكترونية عندما يتم بيع مجموعة جديدة ، مثل مشغلات DVD ، بسعر مرتفع لأول مرة. غالبًا ما تُستخدم هذه الإستراتيجية لاستهداف "المستهلكين الأوائل" للمنتج أو الخدمة.
يميل المستخدمون الأوائل إلى حساسية سعرية منخفضة نسبيًا - يمكن تفسير ذلك:
- حاجتهم إلى منتج يفوق رغبتهم في الادخار ؛
- فهم أفضل لقيمة المنتج ؛
- فقط لديك دخل أعلى يمكن التخلص منه.
تُستخدم هذه الإستراتيجية لفترة محدودة فقط لإرجاع معظم الاستثمارات التي تم إجراؤها في إنشاء المنتج. من أجل الحصول على حصة أكبر في السوق ، يجب على البائع استخدام تكتيكات التسعير الأخرى ، مثل المدخرات أو الاختراق. قد يكون لهذه الطريقة بعض العيوب ، حيث يمكن أن تترك المنتج بسعر مرتفع مقارنة بالمنافسين.
طعم التسعير
طريقة لحساب سعر المنتج الذي يقدم فيه البائع ثلاثة على الأقل من أسمائه ، واثنان منهم لهما نفس السعر أو نفس السعر. يجب أن يكون المنتجان بنفس الأسعار أغلى ، ويجب أن يكون أحدهما أقل جاذبية من الآخر. ستجبر هذه الاستراتيجية الأشخاص على مقارنة الخيارات بأسعار مماثلة ، ونتيجة لذلك ، ستزداد مبيعات المنتجات الأكثر جاذبية والمكلفة.
تذكرة مزدوجة
شكل من أشكال التسعير المخادع. في الوقت نفسه ، يباع المنتج بسعر أعلى من السعرين اللذين يتم إبلاغهما للمستهلك عند مرافقته أو الترويج له.
Freemium
هذا نموذج دخل يعمل عن طريق تقديم منتج أو خدمة مجانًا (عادةً العروض الرقمية ، مثل البرامج والمحتوى والألعاب وخدمات الويب وما إلى ذلك) ، مع فرض رسوم على الميزات المتقدمة أو الوظائف أو المنتجات ذات الصلة والخدمات. كلمة freemium عبارة عن portmanto تجمع بين جانبين من نموذج الأعمال: "free" و "premium". لقد أصبح هذا نموذجًا شائعًا للغاية مع نجاح ملحوظ.
تكلفة عالية
يتم تقييم طرق حساب سعر الخدمات التي تقدمها منظمة بانتظام أعلى من تلك المنافسين ، ولكن بمساعدة العروض الترويجية و / أو الإعلانات و / أو كوبونات يتم تقديم أسعار أقل للمنتجات الرئيسية. يهدف خفض التكلفة إلى جذب العملاء إلى المؤسسة حيث يتم تقديم منتج إعلاني للعميل ، بالإضافة إلى النظراء الأكثر تكلفة المعتادة.
Keyston
طريقة تسعير التجزئة ، حيث يتم تعيين التكلفة مرتين مثل سعر الجملة. على سبيل المثال ، إذا كان سعر المنتج لبائع التجزئة هو 100 جنيه إسترليني ، فإن سعر البيع هو 200 جنيه إسترليني.
في الصناعة التنافسية ، لا يُنصح غالبًا باستخدام هذه الطريقة كاستراتيجية تسعير بسبب هامش الربح المرتفع نسبيًا وحقيقة أنه يجب أخذ المتغيرات الأخرى في الاعتبار.
حد السعر
يتم تحديد هذه التكلفة من قبل المحتكر لمنع المنافسين من دخول السوق اقتصاديًا وهي غير قانونية في العديد من البلدان. السعر الهامشي هو مؤشر سيواجهه المشارك عند المدخل حتى تخفض الشركة الحالية الإنتاج.
غالبًا ما تكون أقل من متوسط تكلفة الإنتاج ، أو ببساطة منخفضة بما يكفي لجعلها مربحة. عادة ما تكون الكمية التي تنتجها الشركة العاملة كعامل تقييد للدخول أكبر مما قد تكون مثالية للمحتكر ، ولكن لا يزال بإمكانها تحقيق أرباح اقتصادية أعلى مما يمكن الحصول عليه في ظروف المنافسة الكاملة.
المشكلة مع تحديد السعر كإستراتيجية هي أنه بمجرد دخول أحد المشاركين إلى السوق ، فإن المبلغ المستخدم كتهديد لردع الدخول لم يعد أفضل استجابة لشركة قائمة. وهذا يعني أنه لكي تكون القيود السعرية رادعة فعالة للدخول ، يجب أن يكون التهديد جديرًا بالثقة إلى حد ما.
إحدى الطرق لتحقيق هذا الهدف هي أن تجبر الشركة القائمة نفسها على إنتاج كمية معينة من السلع ، بغض النظر عما إذا كان الإدخال يتم أم لا. ومن الأمثلة على ذلك إذا دخلت شركة في اتفاقية نقابية لاستخدام مستوى معين (مرتفع) من العمل لفترة طويلة من الزمن. في هذه الاستراتيجية ، يصبح سعر المنتج هو الحد وفقًا للميزانية.
القائد
زعيم الخسارة هو منتج يباع بسعر منخفض (أي بسعر التكلفة أو أقل) لتحفيز مبيعات أخرى مربحة. وهذا سوف يساعد الشركات على توسيع حصتها في السوق ككل.
عادةً ما يستخدم بائعو التجزئة استراتيجية الخسارة الرائدة لتشجيع المشترين على شراء المنتجات ذات هوامش أعلى لزيادة الأرباح ، بدلاً من تلك التي تباع بسعر أقل. عندما يتم تقديم تكلفة "العلامة التجارية الموصى بها" بشكل غير مكلف ، لا يبيع بائعو التجزئة بشكل عام كميات كبيرة من المنتجات الرائدة للخسارة ، وهم يميلون إلى شراء أقل من المورد لمنع الخسائر للشركة. محلات السوبر ماركت والمطاعم هي مثال رائع لتجار التجزئة الذين لديهم استراتيجية خسارة رائدة.
التكلفة الحدية
في مجال الأعمال ، ممارسة تحديد سعر منتج يساوي التكلفة الإضافية لإنتاج وحدة مماثلة إضافية. وفقًا لهذه السياسة ، باعت الشركة المصنعة لكل قطعة من السلع رسمًا للقيمة المضافة فقط إلى إجمالي تكلفة المواد والعمالة المباشرة.
غالبًا ما تحدد الشركات أسعارًا قريبة من التكلفة الحدية خلال فترات ضعف المبيعات. على سبيل المثال ، إذا كانت التكلفة الحدية لعنصر واحد دولارًا أمريكيًا وكان سعر البيع العادي 2.00 دولارًا ، فيمكن للشركة التي تبيع السلعة أن تخفض السعر إلى 1.10 دولارًا إذا انخفض الطلب. ستختار شركة هذا النهج لأن الربح الإضافي الذي يبلغ 10 سنتات لكل معاملة أفضل من عدم وجود مبيعات على الإطلاق.
التكلفة بالإضافة إلى الأسعار
هذه طريقة قائمة على التكلفة لتسعير السلع والخدمات. باستخدام هذا النهج ، يتم تلخيص الاستثمارات المادية المباشرة وتكاليف العمالة والتكاليف العامة للمنتج وإضافتها إلى النسبة المئوية للربح (لإنشاء معدل عائد) للحصول على أفضل سعر.
خيارات فردية
في هذا النوع من التسعير ، يسعى البائع إلى تثبيت السعر ، وأرقامه الأخيرة أقل قليلاً من الرقم المستدير (يُسمى أيضًا ، أقل قليلاً من السعر). وذلك للتأكد من أن المشترين / المستهلكين ليس لديهم فجوة في المفاوضات ، حيث يبدو أن الأسعار أقل ، ولكنها في الواقع مرتفعة للغاية وتستفيد من علم النفس البشري. يمكن رؤية مثال جيد على ذلك في معظم محلات السوبر ماركت ، حيث سيتم تسجيله بسعر 9.99 جنيهًا إسترلينيًا بدلاً من سعر 10 جنيهات.
ادفع ما تريد
هذا هو نظام التسعير حيث يدفع المشترون أي مبلغ مرغوب لمنتج معين ، بما في ذلك الصفر في بعض الأحيان. في بعض الحالات ، يمكن تحديد حد أدنى للسعر و / أو السعر الموصى به والإشارة إليه كدليل للمشتري. يمكن للأخير أيضًا اختيار مبلغ يزيد عن السعر القياسي للبضائع.
قد يبدو منح المشترين حرية دفع ما يريدون غير مجد للبائع ، ولكن في بعض المواقف يمكن أن يكون ناجحًا جدًا. في حين أن معظم استخدامات اللوحة كانت في حالة ركود أو للترقيات الخاصة ، فإن الجهود جارية لتوسيع فائدتها لاستخدامها على نطاق أوسع وأكثر انتظامًا.
عقد السعر الأقصى المضمون
حساب NMCC عن طريق أسعار السوق القابلة للمقارنة هو اتفاق من نوع التكلفة (يُعرف أيضًا باسم عقد دفتر مفتوح) يتم فيه تعويض المقاول عن الاستثمارات الفعلية ، بالإضافة إلى رسوم ثابتة اعتمادًا على السعر الأقصى.
المقاول مسؤول عن تجاوزات التكلفة ، ما لم تتم زيادة GMP من خلال أمر تغيير رسمي (فقط نتيجة لقدرات العملاء الإضافية ، وليس تجاوزات التكلفة أو الأخطاء أو السهو). يتم إرجاع المدخرات الناتجة عن سوء تقدير التكاليف إلى المالك.
تختلف التسوية باستخدام طريقة سعر السوق القابلة للمقارنة عن عقد السعر المتفاوض عليه (المعروف أيضًا باسم المبلغ الإجمالي) ، حيث عادة ما يتم توفير وفورات في التكاليف من قبل المقاول ويصبح بشكل أساسي ربحًا إضافيًا.
الاختراق
يشمل تسعير الاختراق تحديد سعر منخفض لجذب العملاء واكتساب حصة في السوق. ستزداد التكلفة في وقت لاحق بمجرد زيادة هذه الحصة السوقية.
تقوم الشركة التي تستخدم استراتيجية تسعير الاختراق بتقييم منتج أو خدمة أقل من سعر السوق العادي للمسافات الطويلة من أجل الحصول على قبول السوق أو زيادة حصتها السوقية الحالية. يمكن لهذه الاستراتيجية في بعض الأحيان أن تثني المنافسين الجدد عن دخول مركز في السوق إذا أدركوا بشكل غير صحيح سعر الاختراق كخيار على المدى الطويل.
وعادة ما تستخدم الشركات أو الشركات التي تدخل السوق فقط استراتيجية تسعير اختراق قابلة للمقارنة. في التسويق ، هذه طريقة نظرية تستخدم لخفض أسعار السلع والخدمات التي تسبب ارتفاع الطلب عليها في المستقبل. تعد استراتيجية تسعير الاختراق هذه ضرورية ويوصى باستخدامها في المواقف المختلفة التي قد تواجهها الشركة. على سبيل المثال ، عندما يكون مستوى الإنتاج أقل مقارنة بالمنافسين.
